El lenguaje que utilizamos nos delata a todos, queramos o no. Cada palabra, cada gesto o cada movimiento tienen algo que decir, y si somos buenos interpretadores, sabremos usarlo a nuestro favor. Es el caso de la programación neurolingüística.

En qué consiste

La programación neurolingüística, también conocida como el neuromarketing, no es otra cosa que la capacidad que se tiene de volver a programar un modelo de conducta, tanto emocional como mental de las personas. Gracias a ello, nació la posibilidad de redactar nuevos modelos de lenguaje y estrategias de marketing para poder establecer una comunicación más efectiva con los clientes potenciales.

A través de los estudios aplicados a la neurociencia, se han ido desarrollando nuevas técnicas para ayudar a identificar los estímulos efectivos que se producen en el cerebro humano en el momento en que una persona desea adquirir algún producto. Este tipo de estímulos crean una determinada conducta del consumidor, catalogándolo como procesos selectivos de compras. De esta manera es posible volver a estimular a través de elementos como una imagen, un color, sonidos o un olor particular para cada producto elegido.

Ahora bien, conociendo las emociones y mecanismos inconscientes que pueden experimentar los clientes para tomar una determinada decisión, el agente inmobiliario puede anticiparse y llegar a comprender la manera de comprar que tiene cada consumidor, estando así, un paso más adelante y teniendo una perspectiva más amplia.

Lenguaje conductual de los clientes potenciales

La aplicación del neuromarketing inmobiliario cuenta con variadas técnicas que son dominadas en poco tiempo por los agentes inmobiliarios, consisten en dos metodologías: una es la programación neurolingüística (PNL) y la otra DISC.

Por su parte, las técnicas PNL ayudan a percibir las formas de pensar de un cliente potencial, las cuales permiten una buena comunicación con él y a la vez, poder influenciar positivamente en su forma de pensar y en las decisiones de compra.

Las personas, a través de la tecnología, las percepciones y las emociones, logran captar la mayor cantidad de información sobre las propiedades que le interesan y cuando el agente inmobiliario logra transmitir un mensaje personal, que sea atractivo y rentable para el cliente, tiene una venta asegurada con mayor facilidad.

Lee también El tour virtual 360: Una experiencia inmobiliaria diferente

Es fundamental que el agente inmobiliario observe y evalúe a ese cliente potencial, con el fin de adaptar el mensaje adecuado para él y que éste se sienta a gusto. Por ello, la importancia de fijarse en el lenguaje que le es familiar e incorporarlo para que logre comprender los beneficios del inmueble.

El éxito de una venta está en conocer a tu cliente y saber adaptar las palabras a utilizar, un tono de voz adecuado y el lenguaje corporal son captados, en un primer momento, por el subconsciente, siendo la comunicación uno de los puntos más importantes para la eficacia de la venta.

Otra de las metodologías empleadas es el sistema DISC y consiste en una teoría que describe la reacción de los clientes en situaciones de ventas, logrando una mayor comprensión.

El nombre proviene de 4 comportamientos básicos:

-D: driven (dominante). Es directo y decidido.

-I: influential (influyente). Es optimista y extrovertido.

-S: steadfast (estable). Es comprensivo y cooperativo.

-C: Conscientious (Concienzudo). Es perfeccionista y analítico.

Este método, al ser aplicado, el agente inmobiliario podrá interactuar de una manera más asertiva para lograr una venta exitosa.

Beneficios de aplicar las técnicas PNL

Algunos de los beneficios que trae consigo el aplicar las técnicas del neuromarketing inmobiliario es que favorecen el crecimiento del negocio de bienes raíces.

1. Es una gran ayuda para generar más ventas de inmuebles de una manera más rápida y eficiente.
2. Es una de las técnicas para atraer al cliente generando un ambiente de confianza y de solución de sus problemas.
3. No hay nada que agrade más al cliente que sentir que es escuchado y comprendido al momento de adquirir un inmueble.
4. Al poder detectar los requerimientos de los clientes ante las situaciones que se presentan, el agente inmobiliario será capaz de orientarlo de la mejor manera.
5. Se puede tener una conversación más asertiva.
6.  Lo más importante es que se logra fidelizar con el cliente, ya que queda convencido que sus necesidades son atendidas y resueltas.

El neuromarketing es considerado el enfoque del futuro, ya que permite conocer las necesidades reales del cliente para brindarle una mayor atención y que se sienta complacido. De este modo, el negocio inmobiliario seguirá creciendo y desarrollándose.

El uso de los sentidos

Cuando un agente inmobiliario es capaz de utilizar las técnicas PNL aprendidas para darles el mayor apoyo y orientación a los clientes, en definitiva, tiene el terreno ganado. Al ofrecer opciones, mostrar los pros y contras de una propiedad, destacar cuestiones sentimentales, históricas y de cualquier otra índole puede ser un plus para ser considerados como una buena o mala opción.

Es por ello la importancia de comprender las necesidades de las personas involucradas en la propiedad, la sutileza con la que sean capaces de recomendar ideas y lograr un final esperado, como es que el cliente se quede con el inmueble y sienta que valió la pena adquirirlo.

El uso de los recursos audiovisuales por parte de los agentes inmobiliarios, son ideales ya que suelen ser más efectivas que los textos, el nivel de procesamiento de una fotografía es mayor en el cerebro humano. La campaña de neuromarketing que se emplee para vender los inmuebles debería ser visual, el uso de imágenes llamativas de los principales espacio de la propiedad captan la atención de cualquier cliente y esto se debe a que pueden tener más claro la habitabilidad y el acondicionamiento del lugar.

También te podría interesar Home Staging para vender tu inmueble más rápido

Hacer sentir a tu cliente seguro y confiado es uno de los principales objetivos. Muchos clientes llegan con miedos e inseguridades sea por alguna preocupación como la hipoteca, que la casa esté aislada o que no consiga alguna vivienda que se adapte a sus necesidades, ofrécele opciones y búscale soluciones para que sus preocupaciones sean menores y pueda dar ese paso seguro.

Recuerda que hacer que el cliente se imagine situaciones agradables ayuda a dar ese sí rotundo a la hora de comprar. Destaca los beneficios de adquirir esa propiedad, ¿la casa tiene servicio de vigilancia? Hazlos sentir que su familia necesita sentirse segura y a la vez el cliente se sentirá seguro porque su familia estará protegida.

Los buenos olores son llamativos e ideales para conquistarlos, usa diferentes aromas en cada habitación. Una cocina con olor a café recién colado, olor a cítricos en los baños, etc. El estado emocional tiene mucho que ver a la hora de decidir comprar una propiedad o no y este es el secreto de cualquier éxito en la vida.