Así como en una tienda hay vitrinas y una disposición de merchandising planeada para captar la atención de los clientes mostrando los atributos de sus productos; lo mismo pasa con el negocio inmobiliario.
Desde hace aproximadamente 40 años, nació en Estados Unidos lo que hoy conocemos como el Home Stagin o “casa puesta en escena”. Esta metodología, creada por la interiorista Barbara Schwarz, tiene como premisa que al preparar y reorganizar una vivienda en proceso de compraventa, se consigue vender en un tiempo sustancialmente inferior al de los inmuebles convencionales. Veamos cómo funciona…
La primera impresión vale mucho
Para nadie es un secreto que la intención de compra entra primero por los ojos. Una casa que se vea bien presentada, ordenada, y confortable, tiene las de ganar frente a otra en donde no saquen partido de sus atributos.
En la técnica home staging, existen dos pilares fundamentales: proyectar una excelente primera impresión a través de las fotografías de la vivienda (que sería el primer contacto); y causar la sensación de seguridad y emocionalidad en los posibles compradores o inquilinos.
Según la interiorista Teresa Roca, “el objetivo es atraer el máximo de visitas posibles al inmueble en venta o alquiler a través de un buen reportaje fotográfico, potenciando al máximo las cualidades de la vivienda para hacerla más atractiva, e influir en la percepción del posible comprador en el momento de la visita”; y añade que los primeros 90 segundos de una visita son decisivos en la toma de decisiones.
Entonces, además de servir como carnada, permite que los futuros compradores puedan imaginarse cómo sería vivir en ese espacio y cuáles serían los pros, las funcionalidades y las posibilidades decorativas. A nadie le gustaría vivir en un lugar donde no se halla, ¿cierto?
El 70% de la compra es emocional. Incluso cuando la diferencia de precio es superior, un interesado siempre se decantará por la primera impresión de la vivienda.
El proceso
Lo primero que debes tener claro es que, así como contratas a profesionales en diferentes áreas para solucionar tus necesidades, aquí también aplica. No es lo mismo hacer tú el trabajo según tus gustos, a contratar a un experto que maneja incluso la psicología para este tipo de tareas. ¡Así que no escatimes! Pero no está de más que conozcas el paso a paso.
Esta técnica abarca todo un conjunto de acciones estratégicas destinadas a atraer el máximo número de personas.
- Despersonalizar: no se trata de si la decoración es bonita o es fea, va mucho más allá. Un posible cliente no se sentirá cómodo viendo los retratos familiares de los antiguos habitantes, ni nada que lo relacione a la dinámica anterior. Por eso es importante hacer un trabajo minucioso en este punto. Se debe conseguir que los visitantes se imaginen viviendo allí.
- Ordenar: es ley. No hay manera de vender o alquilar un inmueble desorganizado. Sabemos que es muchas ocasiones es difícil mantener un orden estricto en casa, a veces la dinámica diaria lleva a poner cosas donde no van o descuidar ciertos espacios; pero si quieres captar el mayor número de interesados, debes ser muy cuidadoso en esto. Desaparece de la vista todo lo que sea cajones atestados, estanterías repletas, objetos que no cumplan ninguna función… ¡todo debe estar en su santo lugar!
- Despejar: un error común en los inmuebles es no respetar las proporciones; sobre todo cuando combinas estilos como la herencia del mobiliario de la abuela, con un exceso de objetos que recarguen. Si es posible, elimina todo lo que no aporte al conjunto. La armonía es importante. Para esto, recomendamos definir un concepto para cada espacio. Por ejemplo: si la vivienda tiene una habitación en desuso, aprovéchala para convertirla en una zona de juegos, o en un estudio. Evita que los posibles compradores o arrendadores se vayan con la sensación de que tienes espacios inútiles o desaprovechados.
- Limpiar: aunque es bastante obvio, nunca está de más recordarlo. La esencia del home stagin no es esconder ni meter la basura debajo de la alfombra. No vas a limpiar “por donde pasa la reina”. Debes hacer un aseo profundo y reparación de todos los daños y desperfectos que tenga el lugar. Recuerda que la mayoría de la gente casi nunca compra inmuebles para remodelar; mientras más listo este para ocuparlo, tendrás más oportunidades.
- Decorar: contratar los servicios de un home staging no significa contratar a un decorador. Lejos de arreglar espacios según tus gustos, lo que se busca es potenciarlos para la venta. Al final, es una inversión necesaria para acortar los plazos de comercialización. Además, una de las ventajas es que estos profesionales tienen sus propios mobiliarios para alquilar mientras dure el proceso de captación, para que el costo sea mínimo.
En qué tipo de inmuebles se debe recurrir al Home Staging
Por muy buenas condiciones que tenga un inmueble, esta estrategia es necesaria en toda aspiración a venta o alquiler que persigue el mejor precio. No es sólo para propiedades de gran poder adquisitivo. Es una técnica aplicable a todo inmueble, -de cualquier categoría- sea vivienda, oficina o local comercial.
Según la experta en home staging, Teresa Roca: “cualquier tipo de vivienda en proceso de venta o alquiler necesita un buen reportaje fotográfico, ya que se trata de su carta de presentación. Además, en las viviendas habitadas el componente emocional es excesivamente alto, mientras que en las vacías es inexistente, por lo que es necesario encontrar el punto medio con el que se consigue que el visitante sienta el inmueble que visita como su futuro hogar”.
El único límite estará en el presupuesto a destinar, pero debes tener en cuenta que de contratar este servicio, te estarías ahorrando procesos tediosos como búsqueda, contratación y logística del personal y las reparaciones en cada área. Para eso, el home staging toma las riendas del proyecto y se encarga de todo por ti.
Objetivo final
Como siempre decimos, toda estrategia responde a objetivos y esta no es la excepción.
El objetivo de la técnica de marketing inmobiliario, home staging, es acelerar la compra o alquiler de una propiedad. Situar tu oferta por encima de la competencia de una manera más expedita. Básicamente, conquistar al potencial comprador o inquilino, y eso es más necesario que nunca en este mercado tan saturado.
Al final, vender mas rápido y al mejor precio es lo que todos buscamos.
