En general, el marketing funciona para todas las áreas, pero en el sector inmobiliario existen prácticas que se deben manejar de manera diferente para tener éxito: es el caso de los embudos de venta inmobiliaria.
La razón de ser de un embudo de venta inmobiliaria es filtrar a los clientes potenciales y dirigirlos hacia tu negocio. Es un proceso de captación en el que, básicamente, separarás las peras (los que no están interesados en tus productos o servicios), de las manzanas (los que sí están dispuestos a comprar, y rápido).
El proceso
Lo primero que debes hacer es preparar toda la información que vas a mostrar; luego la cuelgas en una landing page o página de aterrizaje, donde presentarás tu producto o servicio. A través de las campañas de publicidad que hagas en tus redes sociales, enviarás tráfico a ese sitio para que tus clientes potenciales dejen sus datos; y después, levantarás una base de datos que atacarás constantemente vía email. Pero vayamos por partes, este solo es el resumen.
Cada etapa en la creación de un embudo de venta inmobiliaria necesita tiempo y atención. Y como en todo, las primeras veces siempre van a parecer complicadas pero es un constante ensayo y error hasta que le agarras el truco. Una vez que entiendes cómo funciona, irás puliendo tus estrategias para que cada vez sean más efectivas.
¡Ahora sí! Vayámonos al detalle…
Una landing page es esencial
No es lo mismo una página web que una página de aterrizaje (landing page). Para que tu embudo de venta inmobiliaria tenga éxito debes tener clarísima la diferencia entre una y otra.
Una vez que la gente alcanzada a través de tu publicidad en redes sociales u otros sitios en internet, hace clic sobre tu anuncio, automáticamente debe caer a la landing page dentro de tu página web. Algo como esto:
Allí debes proporcionar la información del producto o servicio que estás promocionando. Es decir, las características y los beneficios, con un grado mayor de detalle de como generalmente lo muestras en tu página web.
Algo que debes tener en cuenta y que posiblemente te genere dudas es que, sí, también puedes destinar la página web como tal para este proceso, pero no obtendrás nunca los mismos resultados; está demostrado que hacerlo de esta manera disminuye la efectividad. Así que lo mejor es tomarte el tiempo necesario y hacer las cosas bien.
Crea el espacio para tu landing page y comienza. Tanto el formato, como su contenido tendrá peso a la hora de aplicar los embudos de venta inmobiliaria; así que no la subestimes.
Elementos adicionales para crear un buen embudo de venta inmobiliaria
Materiales de calidad: la página de aterrizaje ideal debe tener la mejor foto de tu inmueble como imagen de encabezado, de esa forma te aseguras de captar la atención. Adicionalmente, también debe haber una descripción del inmueble con un texto bien estructurado, dividido por párrafos y de fácil lectura; por ejemplo, los beneficios de la zona, la estructura… en fin, las ventajas que consideres que son el punto fuerte de lo que deseas vender; ¡y no te olvides de las descripciones! Cocina, baño, sala, comedor, estacionamiento, etc.
Otro recurso que puedes incluir para hacer tu propuesta más atractiva es un buen video y algunas fotos adicionales del inmueble, para que la gente tenga ya un primer vistazo. En este punto te recomendamos introducir el video al principio o a mitad de la landing, y las fotos en el lado derecho, por una cuestión de jerarquía de la información. Inconscientemente, estos son los puntos en los que el ojo humano se enfoca más al leer.
Formulario: ya que necesitas que tus clientes potenciales te dejen su información de contacto, debes darles un espacio en el que llenen eso que requieres. Y como valor agregado puedes incluir un chatbot para simplificar las comunicaciones; pero esto es opcional.
Base de datos: una vez completado el proceso de captación de clientes potenciales, el próximo paso es organizar todos los datos que recaudaste. Recuerda que no todos los usuarios actúan igual y, posiblemente, te tome algún tiempo ir llenando esta base de datos. Algunos podrán contactarte durante la misma semana de haber visto tu publicidad, mientras que otros quizás se tarden más o simplemente no te llamen nunca. Por eso hay que persistir, pero sin caer en volverse molesto.
Emailing: cuando ya estés en la etapa en la que tienes a la gente pero aún no se comunican contigo, búscalos tú. Semana a semana puedes enviarles una secuencia de emails que sirvan tanto de recordatorio, como de promotor de confianza. El objetivo de esto es generar credibilidad para que te contacten en algún momento y cambien su estatus de clientes potenciales a clientes activos.
Los detalles son importantes
En un embudo de venta inmobiliaria puedes conseguir contactos rápidamente, pero el secreto del éxito está en la estrategia que traces para ello. Puedes crear un solo embudo o varios para diferentes inmuebles o para captar diferentes tipos de clientes; todo va a depender de tus necesidades.
Un texto mal redactado, una imagen de mala calidad, un inmueble sobrevalorado, e incluso la mala elección del público objetivo de la campaña publicitaria… cualquier error, aunque parezca mínimo, influye en la efectividad de un embudo.
Tómate el tiempo necesario para evaluar tus prioridades e idear las estrategias más certeras para llegar al cierre de la transacción. Desde un buen diseño de embudo, hasta ser creativo, tener excelente ortografía, organizarte bien, tener claros tus objetivos, y ser constante. Absolutamente cada detalle cuenta para hacer que funcione de la manera más idónea. Esto se traduce en que tus contactos serán de mejor calidad y podrás conseguir más ventas en menos tiempo.
¡Y un último consejo! No apliques la manera de hacer embudos en otros sectores, en el sector inmobiliario, porque no te llevará a resultados positivos; cada rubro tiene su naturaleza.
“El secreto es tener paciencia. Poner atención a los detalles cada día”.
Antonio Banderas
